协同软件渠道：协同大联合是趋势

在中国做软件不容易，卖软件更不容易。不过，随着SaaS等新服务模式的出现，软件渠道的价值空间正在放大。

    在中国做软件不容易，卖软件更不容易。不过，随着SaaS等新服务模式的出现，软件渠道的价值空间正在放大。

    中关村的一家软件代理商最早是做软件代理和分销业务的，现在的主营业务开始向根据客户需求开发定制解决方案的方向转变，当然这对代理商的技术要求也增加了；有一些代理商则开始转向网上销售。

    而随着SaaS服务模式的增温，软件渠道商借此可以自由构建一个多产品的服务平台，向软件运营商方向转型。在这种运营模式下，合作的价值突显并成为最为关键的主导因素，这有利于把以前的渠道竞争态势转变为合作共享的和谐氛围。

    当然，SaaS应用被更多的用户所接受还需要过程，和强的套装软件虽然在SaaS领域卖得不错，但它却选择了和电信合作，通过神码在线和阿里运营产品，自己则作为产品供应商。和强把主要经历放在细分市场的开拓上，而把专业的运营工作交给了像神码在线这样的专业SaaS运营商。

    SaaS模式的最终受益者主要是中小企业客户，而这类客户也是最适合通过渠道合作伙伴去发展的。作为平台运营商，为了让合作伙伴获得更大的利润空间和技术支持服务，神码在线面向渠道合作商推出了白金、金牌、银牌、铜牌及网站联盟共计五大类会员服务项目。其中涵盖了定期培训、初期支持、当地广告投入、产品促销优惠、年终礼品及Call Center支持等数十项具体服务内容，从合作的前期、中期到后期全方位辅助合作伙伴拓展终端用户市场。

    可以预见，随着SaaS时代的到来，协同管理软件市场的渠道大小已不再重要，各种渠道开始走向平等，协同软件厂商应该尽可能吸呐最大数量的各种经销商，要制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，提升渠道成员在区域市场的竞争能力。

    在前不久的首届中国软件渠道大会上获封“2007-2008年度协同OA领域领军企业”的万户网络在这方面就一点也不保守，在推动渠道变革方面，万户的原则是：保证多方互惠共赢的利益结构，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，共同做大全国市场。其总裁钱贵昱因此也获得“2007-2008年度协同OA领域领袖人物”称号。

    不过，面对中国中小企业用户需求多样化的特点，SaaS这种托管式服务不能完全取代其他的服务模式，神码在线的思路是，建立两个平台，一个提供传统软件许可证业务，另一个提供SAAS在线服务。